Attualità

Intervista

Il valore aggiunto di Notifier

Tra i nomi storici della Sicurezza nel nostro Paese e, ancor più, nel Mondo, spicca NOTIFIER, che da oltre 50 anni opera world-wide. Ci siamo confrontati con Franco Dischi, Managing Director Notifier Italia, per approfondire i motivi di tale affermazione e per capire con lui i prossimi scenari e gli andamenti del mercato del nostro settore.

Dottor Dischi, se le chiedessi di fotografare Notifier Italia oggi, febbraio 2012, che particolarità avrebbe la sua foto?
Notifier Italia oggi può riassumersi così: Leader in Italia nella rivelazione automatica d’incendio con il doppio delle quote di mercato del concorrente immediatamente dietro, sette uffici regionali che forniscono training tecnici e commerciali a 112 clienti, o clienti potenziali, la settimana, 85 dipendenti (solo dipendenti diretti) con un volume di vendite di quasi 45 mill. Euro nel 2011 (crescita rispetto al 2010 +9%). La società è certificata sia ISO 9000 sia 14000 (ambiente) ed è presente in quasi tutti i comitati compreso UNI, CEI, ecc. Da circa 14 anni Notifier, da fornitore di prodotti, è diventata fornitore di soluzioni di sicurezza sempre al servizio dell’installatore.

Dal suo punto di vista particolarmente privilegiato, in quanto amministratore di una delle realtà più dinamiche ed affermate nel contesto sicurezza da una parte, ed in quanto presidente di Assosicurezza dall’altra, come vede e valuta il mercato della sicurezza in Italia e, in particolare, quello dell’anti-incendio?
Possiamo ancora aspettarci uno scenario economico globale caratterizzato da una crescita lenta nel 2012. Il mercato della sicurezza in Italia è praticamente stagnante, caratterizzato dalla mancanza di investimenti pubblici, dalla pubblica amministrazione che non paga e dall’impossibilità per la piccola e media azienda di ricorrere al credito, visto il perdurare dell’atteggiamento di chiusura che le banche hanno verso la parte del paese che produce. Fanno eccezione i prodotti legati alla videosorveglianza, che crescono in valore più che in volumi, e quelli legati all’esistenza di normative cogenti (es.: antincendio) dove per poter aprire o continuare una attività imprenditoriale il legislatore ha previsto di ottemperare ad alcuni, pochi per la verità, requisiti di sicurezza che tendono a salvaguardare le vite umane, oltre che i beni materiali. Quindi, di fronte ad un mercato che non cresce, è fondamentale per le aziende ricorrere alle nuove tecnologie per essere più avvantaggiate delle altre, ed anche di guardare fuori dall’Italia, dove nei paesi emergenti (India, Cina, Nord Africa, Brasile, ecc.) il mercato della sicurezza è molto più fiorente.

Il gruppo Stanley - Black & Decker ha recentemente acquistato il gruppo Niscayah pagandolo 1,2 md, dopo aver comprato qualche anno prima ADT France. Questa ed altre operazioni segnalano, che anche in Europa, il mercato della sicurezza sta andando sempre più verso l’integrazione tra tecnologie e servizi, sulla spinta dei grandi player americani. Come valuta questa situazione, considerando anche che Notifier fa capo a Honeywell?
Per fortuna ci siamo accorti circa 15 anni fa che non era più possibile vendere le apparecchiature “a peso”, ma bisognava metterci vicino un “valore aggiunto percepito dal cliente”: tutte le aziende che stanno andando bene come noi, sono quelle che hanno capito che una volta acquisito il cliente, bisogna fornirgli tutto. Il cliente si deve affidare completamente per tutte le sue esigenze di sicurezza e confort energetico. Quello che non tutti riescono a fare, perché costa sotto ogni punto di vista, è corrispondere al 100% alle aspettative. Solo un cliente completamente soddisfatto non abbandonerà mai il suo fornitore, anche se necessariamente costa un po’ di più.

Guardare lontano, come lei ci insegna, è il metodo migliore per crescere. Se già negli anni ’60, come risulta dagli archivi della Compagnia, Notifier si impegnava a fornire la protezione anti-incendio per il primo albergo sulla Luna, quali sono gli steps ed i programmi futuri che lei vede per la sua società?
Sono 5 i pilastri su cui poggiamo la nostra attività. Molto brevemente ed in ordine di importanza sono:
- la crescita, aggiungendo al “core business” i settori adiacenti quali la gestione del pericolo attraverso sistemi di evacuazione sonora e anche sistemi di Building Management;
- la produttività, indispensabile per poter crescere. Siamo oggi nella condizione di poter crescere più velocemente dei nostri concorrenti, perché stiamo vedendo dei grandi progressi presso buoni clienti (clienti con grande capacità di acquisto), che dimostrano di apprezzare i nostri miglioramenti nella qualità del servizio che diamo loro, nello sviluppo veloce di nuovi prodotti e nelle trasformazioni funzionali all’interno del nostro gruppo, che creano una azienda sempre più efficiente. Abbiamo inoltre raggiunto un’efficienza nelle consegne, che ci consente di essere tempestivi, nonostante lo stock copra meno di metà mese di valore di vendita;
- la liquidità, quella che gli americani chiamano il free cash flow. Nel nostro caso la conversione in liquidità è mediamente superiore al 130%;
- le persone, viene apprezzato il nostro impegno a gratificare i collaboratori con piani di incentivazione a tutti i livelli. Siamo infatti pressoché a turn-over vicino allo zero in quanto esiste una precisa politica di “ritenzione dei talenti”;
- gli strumenti, grande attenzione alla qualità con metriche applicate a tutti i processi aziendali con verifiche giornaliere, settimanali e bisettimanali a seconda della opportunità e a seconda del reparto. Per fare un esempio, ogni mattina dalle 8,30 alle 8,50 si svolge in una certa posizione dell’azienda (una posizione fisica che è stata istituita appositamente con una specifica cartellonistica sostanzialmente simile a quella che usa la Toyota in Giappone) l’esame delle problematiche emerse il giorno prima relativamente al reparto spedizioni dove utilizzando un sistema a livello gerarchico distribuito, immediatamente si riesce a valutare eventuali situazioni critiche e a porre immediatamente la correzione.
Grazie a questi aspetti, che ho brevemente presentato, possiamo affermare di avere una solida base per il miglioramento continuo.

a cura di Monica Bertolo

15.02.2012

Tags: Notifier, antincendio, Franco Dischi